王然 沈建缘

　　分红半个月之后，中国电子进出口总公司(以下简称“中电进出口”)就宣布卖掉其持有的中国惠普有限公司(以下简称“中国惠普”)的股权。不过，相对于第一次挂牌，现在它出手的要价已经上调了一亿多元。

　　“股权转让的直接原因是我们合作经营期限将满。”中电进出口投资管理部经理王秋平对记者说，“还有很多经济层面的原因。”不过，王不愿意进一步透露详情。

　　在这背后，正是中国惠普的渠道变革：随着中国惠普渠道方向向各地代理渠道发展，中电进出口的“全国总代”作用已经不大。

　　二次挂牌

　　2007年12月25日，中电进出口将其持有的中国惠普30%股权正式挂牌，挂牌价格为8.56亿元，挂牌结束日期为2008年1月22日。

　　但是，1月8日，该项目在北京产权交易所重新挂牌，挂牌价格增加到了9.67亿元，挂牌日期也更新为1月8日，截止日期顺延至2月2日。

　　目前，中国惠普的股东只有惠普华夏和中电进出口，两者分别持有股权70%和30%。据了解，双方合资已经长达23年之久。

　　“现在，中国惠普不再像过去那样需要国资背景了。”对中国惠普深有研究的计世资讯副总裁郭海涛说。随着1月8日中电进出口将其持有的中国惠普公司30%股权二次在北京产权交易所挂牌转让，人们再次关注，若惠普华夏接手，那么惠普在中国将实现独资。

　　据王秋平介绍，最初双方的合作经营期限是10年，此后多次进行延期。实际上，双方的合作本来到2008年6月就到期了，最近的一次又将期限延长了一年即至2009年年中。

　　中国计算机用户协会理事长陈正清回忆说：“当时，外资企业进入中国一则需要国资背景，二则惠普不了解中国市场，有中国企业‘带着走一程’的需求。”陈正清参加了当年中国惠普的成立仪式。

　　中电进出口是一家全国性外贸企业，控股股东为中国电子信息产业集团公司，其实际控制人是国务院国资委。王秋平介绍说，此次股权挂牌转让经过了中国电子信息产业集团公司的核准，并由合资公司董事会决议通过。

　　惠普华夏明确表示“尚未放弃其在相同条件下对挂牌股权的优先购买权”。

　　那么，中电进出口为什么在挂牌期间突然提高价格呢？王秋平解释说，“在没有征集到意向受让人的情况下，转让方根据北交所规定可以修改任何一个信息。”

　　此前，转让标的是以2006年12月31日为评估基准日，北京龙源智博资产评估有限责任公司的评估值8.56亿元，1月8日，该项目突然在北交所重新挂牌，转让价格也提升到了9.67亿元。“这一次转让标的的价格是公司自己做的决定。”王秋平说。

　　值得注意的是，在12月25日的挂牌信息中有惠普华夏“保留自行决定对任何特定最终意向受让方拒绝给予同意的权利”的描述，然而在1月8日的挂牌信息中却没有出现相关信息。这些变化给最终惠普华夏的接牌增添了些许不确定性。

　　惠普和中电进出口在更早的1981年就已经开始接触，当时，在中国电子进出口总公司内，成立了惠普中国技术服务处，这是惠普在中国的第一个雏形机构，第一批员工只有十几个人。

　　中国惠普是中美在高科技领域、乃至国内电子行业中的第一家合资公司，也是目前惠普全球范围内主要区域市场唯一采用合资经营方式的运营管理机构。

　　渠道变革

　　分析人士称，最终惠普华夏将行使“优先购买权”，100%持有中国惠普股权，从而让中国惠普与全球统一实现独立运营。

　　中国惠普品牌市场部高级公关经理顾晓曼对记者表示，惠普华夏是惠普的关联公司，因为是涉及到中国的合资公司，此次交易由中国惠普负责。

　　据介绍，中国惠普尽管是惠普华夏和中电进出口的合资公司，中国惠普仍自己主导运营，中电进出口每年获得相应分红。据了解，中国惠普已经于“2007年12月10日通过了向股东分红的董事会决议，并已实施”。

　　合作初期，中电进出口主要负责惠普产品的渠道销售，可以说是“中国惠普更紧密的渠道伙伴”，计世资讯副总裁郭海涛说，不过随着中国惠普渠道方向向各地代理渠道发展，中电进出口的“全国总代”作用已经不大。据介绍，中电进出口销售惠普打印机的量比较大，终止合作可能会对中电进出口的销售造成一定影响。

　　过去3年，消费类电脑的增长速度远远快于商用电脑，而惠普正是抓住了消费市场爆发式增长的机会，一越翻身为全球个人电脑老大。

　　2006年底，中国惠普就酝酿着一场渠道变革，将其称之为“十字拓展计划”，进一步深入中国区域市场。一个是横向的拓展，即覆盖更多的城市；另一个是更深化的拓展，把产品和解决方案在已经进入的每一个城市继续深化。2007年，中国惠普继续推动渠道建设工作，实行区域分销策略，招聘本地销售代表，网格化惠普渠道。

　　全国总代理的形式已经不能完全满足惠普“精耕细作”的发展需要：一方面，全国总代的力所能及范围有限；另一方面，惠普不能对终端进行有效的控制。

　　惠普董事长兼首席执行官马克·赫德表示，2008年，惠普将继续加大对渠道的投资，要以足够的销售覆盖去迎接市场上所有的机会，而中国惠普表示，今年再进入200个左右的四五级城市，达到600个城市渠道规模布局。

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