热门精品专业<计算机世界>报记者 何源 林尧
惠普 方案整合 全程助力
2007年12月19日，惠普联合微软、英特尔和清华大学正式启动了专注于中国中小企业市场的惠普“全程助力”计划。该计划整合多种产品线，以中小企业客户的业务和管理需求为核心，为其完整的生命周期提供信息技术支持和解决方案。
此次“全程助力”计划是继惠普在亚太区成功实施一年后，正式落地中国。方案整合与全生命周期跟踪无疑是“全程助力”计划的最大亮点，也是惠普与其他厂商逐鹿中小企业市场的优势。中国惠普信息产品集团副总裁兼总经理张永利表示，中小企业的需求在不断变化，简单的“计算机盒子”早已不能满足其需求，它们需要量身定制的解决方案。
此次“全程助力”计划分为选择、使用、保护和过渡4个阶段。
在选择阶段，惠普将整合服务器、工作站、打印机、台式机、笔记本电脑等多个产品线，为中小企业设计出超过200种行业解决方案，并通过全国420多个城市、3000家零售店面，以及一万多家渠道商，将这些解决方案快速传递到中小企业。在使用阶段，惠普将联合清华大学等多家合作伙伴，为中小企业提供IT培训、技术支持、软件应用等服务。而在保护阶段，覆盖中国260多个城市的300多家惠普金牌服务中心将为中小企业提供IT 运营服务。在中小企业业务拓展的过渡阶段，惠普也将通过金融租赁提供金融支持。2008年，“全程助力”将覆盖华北、华东、华南等8大区的600个城市，以及包括制造、金融、服务等在内的十几个行业。
此次惠普携方案整合再度深入中小企业市场，可谓来势汹汹。那么，中小企业到底需不需要解决方案呢？
计世资讯数据显示，目前，中国没有实施信息化的中小企业比例为36%，而在64%已经普及信息化的企业中，有一半的企业一年的信息化投资规模在5万元以下。计世资讯通用产品研究部主任郭畅认为，中小企业越来越呈现出复杂的需求性，同一企业的不同部门，甚至不同岗位都有着不同的产品需求，单一的产品和方案很难实现对中小企业的全程关注。
众所周知，中小企业市场浩如烟海，全国4200万家中小企业，每5年就有70%的企业是新生企业，企业的平均生命周期是3.5年。解决方案如何面对这些数量庞杂、行业众多、更新频繁的中小企业呢？
“中小企业也需要细分看市场，在不同的生命周期有不同的服务重点。” 中国惠普信息产品集团市场部及中小企业客户群总监萧振义说。惠普将目标客户群按规模分为3种：50人以下的小型企业、500人左右的中型企业和500至1000人的大型企业。针对小型企业，惠普将提供打包的解决方案，而面对中型企业，则输入行业方案，包括移动解决方案和安全系统。大型企业信息化需求往往比较成熟，它们需要细分垂直行业的定制解决方案。
惠普目前在中小企业市场排名第二，位列联想之后。业界人士认为，此次惠普高调携“全程助力”计划大规模进军中小企业，将使得IT厂商对中小企业的争夺更加白热化。惠普的产品线方案整合势必成为吸引中小企业的亮点，但是如何打造中小企业适合的方案，而不是“曲高和寡”，如何将产品方案通过渠道和服务切实落在中小企业身上，将是对惠普的挑战。
戴尔 品牌牵引 渠道加力
中小企业一直是戴尔的重点销售目标。在近日举办的戴尔OptiPlex系列商用台式机新品发布会上，戴尔OptiPlex商用台式机产品经理张垒对记者表示， OptiPlex商用台式机一方面将继续扩大在大型企业客户中的销售，另一方面也将面向一部分中小企业客户。
今年以来，戴尔公司几乎在所有的产品发布会中都会强调其对中小企业市场的重视。7月13日，戴尔更是首次推出了其面向中小企业的统一品牌Vostro。Vostro品牌产品不安装任何不必要的试用软件，并配有多项简便易用的工具，可以解决缺乏专门IT人员的企业最关心的数据备份、PC性能和健康，以及专业网络支持等关键问题。戴尔方面称，Vostro(拉丁语“你的”)系列产品与服务的推出，成为戴尔公司发展中的一座里程碑。
据了解，戴尔推出Vostro品牌之前，还专门针对中小企业需求做了一项调查。这项调查由戴尔与国际小企业委员会共同发起，覆盖12个国家，面向小企业所有者和决策层。调查显示，小企业用户使用信息技术的首要原因是更好地服务于他们的客户，75%的受访者表示有限的预算制约了他们去扩展IT资源。而当他们进行IT投资时，产品的易用性、数据管理能力及安全性成为左右他们决策的前3项要素。
此外，这些小企业客户清楚地提出了他们的需求：他们需要简单易行的解决方案，因为他们没有全职的IT员工，无论多复杂的IT产品均由他们自己安装；他们最头疼的事情莫过于管理技术成本、产品过于复杂导致他们太过依赖于外部公司提供支持，以及新电脑上安装了试用软件。
这些小企业客户的需求与中国中小企业的需求大致相似。如果在以往，戴尔可能会针对全球中小企业市场需求推出完全一致的产品。但是今年却不同，今年3月，刚刚才重回CEO位置上的迈克尔·戴尔亲自来中国发布了EC280低价电脑，EC280是专门针对中国入门级用户和追求投资效益最大化的小型企业的，它的推出填补了长期以来戴尔家用和小型商用台式机机型上面的一个空白，在市场上引起了强烈的反应。
除了产品之外，通向中小企业的渠道也相当重要。但是，渠道对于一直坚持直销的戴尔来说，是一块短板。今年9月，戴尔宣布与国美结为战略合作伙伴，截至目前，戴尔电脑已经进入国美的约70家店面进行销售。而在戴尔日前举办的第三季度财报媒体沟通会上，戴尔亚太区总裁史蒂芬·菲利斯更是语出惊人，他向记者表示，目前戴尔的业务主要集中在一二级市场，将来戴尔的业务将深入到3～6级市场；目前戴尔直接覆盖的城市为45个，将来戴尔业务将覆盖到全国1000个城市。
戴尔公司副总裁兼大中华区总裁闵易达还向记者表示，无论从销售团队、售后服务还是市场推广方面，Vostro产品都将由一个完全独立的团队来完成。在不同的渠道，戴尔有不同的销售团队。在1～3级市场，戴尔将用直接销售团队来覆盖，将通过电话、网络、媒体广告、活动等方式进行推广。而在四、五、六级城市，则会通过一些合作伙伴去推广，这些合作伙伴既包括国美这样的零售商，也包括一些具有客户资源的增值服务提供商。
Vostro品牌的推出，标志着戴尔已经在中小企业市场迈出了第一步。但是就目前来看，与惠普和联想在中小企业市场拓展方面的力度相比，戴尔还存在差距。戴尔方面私下向记者透露，新年伊始，戴尔将在中小企业市场有更多的动作。
联想 网络营销 细分制胜
2007年，是联想挺进中小企业市场的第三个年头。
2005年，联想看准了中小企业市场家用与商用混合的特性，果断地改变了扬天原有的产品线，从产品设计、供应链、营销、渠道、服务5个环节进行了全流程的变革。在“春促”营销推动下，当年扬天系列实现了100%的增长率并迅速奠定了其在中小企业市场的领导地位。
2007年6月，联想扬天科技奥运快车启动发车仪式，4辆大篷车将在未来两年内开往全国500个1～4级市场。9月，联想又启动区域掘金计划，为中小企业提供综合解决方案，历时一年，席卷15个中小企业集中区域、100座重点城市。12月，轰轰烈烈的“秋促”进入尾声。商促启动月余，扬天共出货30余万台，接近2006年扬天全年销量130万台的1/4，同比增长20%，大大超过了IDC预测的8.9%的平均增长率。
正当联想扬天进一步巩固其近40%的市场占有率时，也感觉到了对手的来势汹汹。“中小企业PC市场竞争正迅速集中，未来将进入寡头垄断时代，各厂商正抓紧时间完善其布局。”联想集团大中华区台式营销总经理汤捷说。
在即将到来的寡头时代，联想意欲何为？
“如何说以前扬天在中小企业的推广是炸弹式的，声势浩大，接下来将进入导弹阶段。”联想集团大中华区商用台式营销总经理马羽中说。
分析人士认为，导弹式的精准投放实质上意味对中小企业市场的再细分。在中小企业急速分化的今天，“细分”无疑是最好的利器。
“经过了几年的实战演练，中小企业已经显现出新的发展趋势。”马羽中认为，一是中小企业越来越看重服务，服务已经成为对PC厂商的基本考量点；二是中小企业所需的已经远远超过一台PC，而是解决方案；三是网络销售逐渐成为新的营销模式。
今年9月，联想成为阿里巴巴网商大会的赞助商，扬天广告赫然出现在阿里巴巴的网站上。11月，阿里巴巴旗下的淘宝网站上出现许多出售联想扬天的商铺，虽然此举都是经销商个体行为，而非联想官方举措，但此后联想在淘宝网上试水拍卖奥运纪念机型，可以看出面向中小企业的网络通路，正在成为联想在细分市场探索的一种新模式。
“虽然目前中小企业通过网上买电脑的比例仅占11.4%，每季度扬天通过网络平台给渠道带来的销量也只有一万台，但是网络销售的趋势已经很明显，出现爆发点的那一天一定不会太远。” 马羽中说。
相对于网络平台上的摸索尝试，在渠道上继续精耕细作则是联想的强项。今年4月，联想在合作伙伴大会上抛出了“价值营销”的新理念，即以客户的需求为中心，通过谋求客户对产品价值最大程度的认可，获取更高的收益。
价值营销理念带来的是培养具有挖掘客户潜质和提供解决方案能力的价值型渠道。客户的积累、对客户的服务能力以及自身的技术水平，成为联想筛选渠道的三大标准。联想也对这样的渠道寄予厚望，汤捷曾经表示，这些渠道力量将组成联想开拓中小企业市场的尖兵团队，成为联想未来占据最高点的重要保障。
联想打造尖兵团队的同时，竞争对手也没有忘记笼络渠道。惠普此次以全程助力计划正式进军中小企业市场，并以方案的优势深挖经销商。面对日益白热化的竞争，马羽中表示，贴近终端用户才是最重要的，联想正在一步步通过“导弹”式的推广营销深入用户，并紧紧地抓住他们。
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